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고액기부 모금의 잘못된 통념 9가지

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- Dispelling the myths about major donor fundraising -
<International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing Int. J. Nonprofit Volunt. Sect. Mark. 14: yiX-yil (2009)>


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 Angela Cluff는 지난 20여 년간 각국에서 수행한 모금 컨설팅 경험을 바탕으로, 컨설팅 및 인터뷰 자료를 종합해 ‘고액기부를 위한 자선단체의 공통된 약점’ ‘고액기부 모금에 대한 잘못된 통념들’을 제시하고 있다. 이는 기존의 고액기부 모금에 대한 이론과 통념을 깨나감으로써, 보다 현실적인 고액모금 방안을 제시하고 있다.

 고액모금이 불가능하다고 여겨지거나, 고액모금이 어렵게만 느껴지는 이들에게 한 번쯤 권하고픈 아티클이다.

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▣ 고액기부 모금을 위한 자선단체의 공통된 약점 5가지

1. 조직은 기존 사업에 기부를 원하나, 고액기부자는 새로운 일에 투자하고자 한다.
2. 조직은 기부자들의 참여를 진정으로 원하지는 않는다.
3. 조직은 잠재기부자들이 기부를 확장시킬 수 있도록 요청하지 않는다. 따라서 이들은 더 나은 기부를 이끌어내는 기부(leadership gift)가 되지 못한다.
4. 경험 있는 고액모금가가 부재하며, 조직은 더욱 그 경험이 부족하다.
5. 이사회나 고위 관리자는 고액모금을 응급조치쯤으로 여기는 경우가 많으며, 이로 인해 신뢰를 잃게 된다.

▣ 고액기부 모금에 대한 잘못된 통념 9가지

1.고액기부모금은 조직의 규모가 크고 잘 알려진 단체를 위한 것이다.
No! 강력한 명분과 이를 위해 헌신할 이사와 고위관리자가 있다면 고액기부 모금은 어느 조직에서든 가능하다.

2. 고액기부모금은 잠재기부자 리서치에 의해 좌우된다.
No! 잠재기부자 리서치는 모금가가 어디에 초점을 두고 기부자를 개발해야하는가를 가이드 하는 하나의 방식일 뿐이며, 기부자를 직접 만나고 그들의 이야기를 청취하는 것이 보다 중요하다.

3. 잠재 고액기부자는 단지 재정적 지원자들이다.
No! 재정적 지원이 가능한 잠재기부자 외에 자원봉사자, 캠페인 활동가, 수혜자 등 당신과 가까운 모든 이들이 잠재기부자이다. 그들은 이 일에 매우 열정적이며 다양한 네트워크를 가지고 있음을 명심해야 한다.

4. 요청은 이사들의 몫이다.
No! 물론 가장 좋은 요청 중 하나는 이사를 통한 것이다. 그러나 이사가 요청에 동참하도록 설득해야하는 이는 바로 당신이며, 때론 스텝의 요청이 더욱 바람직한 순간도 있다.

5. 고액기부 발굴에는 오랜 시간이 소요된다.
No! 경험상 짧은 기간(6개월 이내)에도 고액기부를 이끌어내는 것은 가능하며, 이는 조직의 프로그램 세팅 초반에 매우 중요한 기부가 된다.

6. 성공적 집중모금캠페인은 초기에 lead gift를 확보한 후 점차 확대되는 방식이다.
No! 모금 피라미드에서 제시하는 lead gift의 비율(10-20%)은 비현실적으로 보이며, 보다 중요한 것은 고액기부들이 다른 기부를 이끄는 진정한 영향력을 갖느냐는 것이다.

7. 집중모금캠페인은 순차적으로 개별적 단계에서 대중적인 단계로 나아간다.
No! 때로는 대중의 이해와 관심을 통해 이후에 고액을 모금해야하는 캠페인들이 있다. 따라서 각각의 캠페인에 맞는 개별적 단계와 대중적 단계의 조화가 필요하다.

8. 고액기부를 받는 기회는 단 한번 뿐이다.
No! 집중모금캠페인에서 조직은 한 번에 원하는 고액기부를 얻으려 하나, 기부자는 일종의 테스트적인 기부를 통해 조직과 관계를 형성해 나간다. 따라서 이러한 테스트적 기부를 통해 기부자와의 관계를 발전시킬 필요가 있다.

9. 부자들은 우리와 다르다. 그렇다. 그들은 더 많은 돈을 가지고 있다. -F Scott Fitzgerald
No! 고액기부자 또한 다른 기부자와 마찬가지로 자신의 기부를 통한 변화를 원한다. 단지 그들은 더 많이 기부하기에 더 많이 요구하고 관여할 뿐이다. 그리고 이러한 그들의 욕구에 대응하는 것이 고액기부 모금가의 역할이다.

 


구지윤

구지윤

전 사회복지공동모금회 책임연구원
기부 Planning을 위한 데이터분석 및 전략 수립

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